Comment réaliser une étude de marché approfondie en 4 phases

Une étude de marché soignée permet de prendre des décisions éclairées pour lancer ou ajuster une activité. Elle s'appuie sur la collecte méthodique de données, l'analyse du secteur et de la concurrence, la compréhension des consommateurs et des projections financières précises.

Les techniques de collecte des données

La collecte des données constitue une phase déterminante pour obtenir des informations précises sur le marché. Les entreprises disposent de plusieurs techniques complémentaires, quantitatives et qualitatives, pour rassembler les informations nécessaires à l'analyse.

Les méthodes de collecte quantitative

Les questionnaires en ligne permettent d'interroger un grand nombre de répondants à moindre coût. Les plateformes comme Google Forms ou SurveyMonkey facilitent la création et la diffusion des enquêtes. Les sondages téléphoniques, bien que plus onéreux, garantissent un meilleur taux de réponse et une meilleure qualité des données recueillies.

Les techniques qualitatives

Les entretiens individuels semi-directifs durent généralement 45 à 90 minutes et permettent d'explorer en profondeur les motivations et freins des consommateurs. Les focus groups réunissent 8 à 12 participants pendant 2 à 3 heures pour des échanges dynamiques sur leurs habitudes de consommation.

Les outils de veille et d'analyse

Les outils gratuits comme Google Trends ou Google Alerts permettent de suivre les tendances et l'actualité du marché. Les solutions professionnelles d'analyse des données sociales comme Synthesio donnent accès à des insights plus poussés moyennant un abonnement mensuel.

Étapes de collecte	Actions
1 - Rechercher des informations	Identifier les sources pertinentes
2 - Faire la synthèse et analyser les informations	Vérifier la véracité des informations Dépouiller le questionnaire Analyser les réponses des entretiens
3 - Rédiger le rapport	Identifier et définir les clefs de succès et les contraintes du marché
4 - Estimer le chiffre d'affaires prévisionnel	Calculer les projections financières

Les sources officielles de données

L'INSEE met à disposition des données démographiques et économiques fiables. Les Chambres de Commerce et d'Industrie proposent des études sectorielles détaillées. Les fédérations professionnelles publient régulièrement des analyses de marché pour leurs adhérents.

Obtenir des données sur la demande

Pour obtenir des informations fiables sur la demande, plusieurs méthodes peuvent être combinées : l'analyse des données de vente du secteur, la réalisation d'enquêtes consommateurs, l'étude des rapports annuels des entreprises cotées. Les panels de consommateurs comme Kantar ou Nielsen fournissent également des données précises sur les habitudes d'achat.

L'analyse du secteur et de la concurrence

L'analyse détaillée du secteur et de la concurrence permet d'évaluer méthodiquement l'environnement commercial dans lequel l'entreprise opère. Cette phase nécessite l'examen systématique des acteurs du marché, des réglementations en vigueur et des dynamiques concurrentielles.

Analyse des forces de Porter

Le modèle des 5 forces de Porter structure l'analyse du secteur selon les dimensions suivantes :

• Pouvoir de négociation des fournisseurs
• Pouvoir de négociation des clients
• Menace des nouveaux entrants
• Menace des produits de substitution
• Intensité de la rivalité entre concurrents

Positionnement des acteurs majeurs

Les principaux groupes internationaux présents sur le marché français sont :

Entreprise	Parts de marché	Forces	Faiblesses
GSK	23%	R&D, portefeuille de brevets	Rigidité organisationnelle
Unilever	18%	Distribution, marketing	Dépendance aux marchés matures
P&G	15%	Innovation produits	Coûts de structure élevés

Cadre réglementaire français

La réglementation française impose plusieurs obligations :

• Autorisation de mise sur le marché pour les produits de santé
• Normes de fabrication et de contrôle qualité
• Règles d'étiquetage et d'information consommateur
• Encadrement de la publicité

Outils d'analyse sectorielle

Plusieurs solutions technologiques facilitent la veille concurrentielle :

• Paarly : analyse des prix et du positionnement
• BuzzSumo : suivi des tendances sectorielles
• Bases de données professionnelles

Tendances sectorielles actuelles

Les principales évolutions observées concernent :

• La digitalisation des canaux de distribution
• Le développement des marques de distributeurs
• Les nouvelles attentes des consommateurs en matière de transparence
• La montée des préoccupations environnementales

La segmentation et le ciblage des consommateurs

La segmentation et le ciblage constituent des analyses fondamentales pour définir précisément les segments de consommateurs et adapter les produits services aux besoins identifiés. Cette démarche méthodique permet d'optimiser les ressources marketing et commerciales.

Les critères de segmentation B2B et B2C

Pour le marché B2C, les principaux critères incluent les caractéristiques sociodémographiques (âge, CSP, revenus), géographiques (lieu d'habitation, densité), comportementales (habitudes d'achat, sensibilité au prix) et psychographiques (style de vie, valeurs). Le marché B2B utilise des critères comme la taille d'entreprise, le secteur d'activité, le processus d'achat ou les volumes commandés.

Critères B2C	Critères B2B
Âge : 18-24, 25-34, 35-49, 50+	CA : <2M€, 2-10M€, >10M€
CSP : CSP+, CSP-, Inactifs	Secteur : Industrie, Services, Distribution
Habitat : Rural, Périurbain, Urbain	Effectif : TPE, PME, ETI, GE

Construction des personas par segment

Les personas détaillent le profil type des clients pour chaque segment identifié. Ils intègrent des données quantitatives (âge, revenus) et qualitatives (motivations d'achat, freins, valeurs). Cette modélisation facilite la personnalisation des offres et de la communication.

Analyse des besoins par segment

L'identification des besoins s'appuie sur des études quantitatives (sondages) et qualitatives (entretiens). Les attentes varient selon les segments : prix bas pour les premiers prix, qualité premium pour le haut de gamme, praticité pour les urbains actifs.

• Segment économique : prix compétitifs, promotions
• Segment premium : qualité, service personnalisé
• Segment digital : achat en ligne, livraison rapide

Canaux de distribution et volumes

Les canaux de distribution sont sélectionnés selon les habitudes d'achat des segments. Le e-commerce représente 45% des ventes sur le marché français, suivi par les magasins physiques (35%) et les marketplaces (20%). Les volumes de vente mensuels atteignent 12 500 unités pour un chiffre d'affaires de 875 000€.

Analyse de la demande

La demande varie selon les segments, avec des pics saisonniers marqués. Le taux de croissance annuel moyen est de 8,5% sur les 3 dernières années. Les prévisions tablent sur une progression de 12% en 2025, portée par le développement du e-commerce.

Le chiffrage et les projections financières

Le chiffrage financier représente une composante fondamentale du business plan pour toute création d'entreprise en France. Cette phase permet de valider la viabilité économique du projet et d'obtenir des projections financières sur 3 ans minimum.

Méthodologie de calcul du chiffre d'affaires prévisionnel

Le calcul du chiffre d'affaires prévisionnel s'effectue segment par segment, en multipliant le volume de ventes estimé par le prix de vente. Les données de marché et l'analyse de la demande permettent d'établir des hypothèses réalistes. Un tableau de projection détaillé inclut :

Segments	Volume mensuel	Prix unitaire HT	CA mensuel
Segment 1	100	50€	5000€
Segment 2	50	100€	5000€

Analyse de la rentabilité

La marge brute se calcule en déduisant les coûts variables directs du chiffre d'affaires. Les coûts fixes (loyer, salaires, etc.) sont ensuite soustraits pour obtenir le résultat d'exploitation prévisionnel. Un tableau de synthèse présente les projections sur 3 ans :

Année	CA HT	Marge brute	Résultat
N	120k€	60k€	15k€
N+1	180k€	90k€	30k€
N+2	250k€	125k€	50k€

Budget d'investissement et financement

L'étude financière détaille les besoins en investissement et trésorerie. Pour une étude externalisée, le budget varie entre 2000€ et 7000€ selon la complexité du projet. Le plan de financement prévoit les ressources nécessaires : apports personnels, emprunts bancaires, aides publiques.

Points de validation financière

• Seuil de rentabilité atteint sous 18 mois
• Marge brute minimum de 50%
• Besoin en fonds de roulement couvert
• Capacité d'autofinancement positive dès N+2

L'essentiel à retenir sur la réalisation d'une étude de marché

La réussite d'une étude de marché repose sur une méthodologie structurée en 4 phases successives. Les outils digitaux permettent d'accéder plus rapidement aux données mais ne remplacent pas l'analyse humaine. Les résultats doivent être régulièrement mis à jour pour garder leur pertinence dans un marché qui change.