Si vous avez l’intention de vous aventurer sur le marché B2B et créer votre entreprise notamment, vous savez déjà quels défis vous pouvez relever et quelles sont les opportunités qui s’offrent à vous. Ce terme résume les relations des entreprises qui vendent aux entreprises, plutôt que de servir directement les consommateurs finaux.
Ces organisations n’ont cessé de croître en France, bien qu’elles n’aient pas la même visibilité que les marques qui peuplent notre imaginaire dans le B2C. Si vous vous interrogez déjà sur les acronymes, sachez qu’il en existe beaucoup d’autres : B2B2C, C2C, B2E, B2G, etc.
Qu’est-ce qu’une entreprise B2B (Business to Business) ?
Une entreprise B2B, ou Business to Business, est une organisation qui a pour clients d’autres organisations. L’expression même “d’entreprise à entreprise” précise déjà le type de transaction dont on parle, entre les entreprises clientes et les fournisseurs. Ce marché des entreprises qui vendent et fournissent des services aux entreprises est également appelé marché industriel ou organisationnel.
Deux exemples de relations interentreprises courantes en France sont les entreprises qui fournissent des matières premières aux industries pour qu’elles développent leurs produits et les prestataires de services qui s’occupent des questions opérationnelles dans les contrats d’externalisation. Un autre modèle classique est la relation entre le commerce de gros et de détail, bien que l’émergence des “atacarejos” modifie cette configuration.
Dans le commerce électronique, les entreprises B2B se concentrent sur la vente de fournitures à d’autres entreprises. Même le commerce électronique est aujourd’hui l’une des grandes tendances du B2B, avec un fort potentiel de croissance. Selon l’étude Business-to-Business Online (B2BOL), réalisée par le cabinet de conseil E-Consulting et publiée dans le E-commerce News, le marché brésilien du commerce électronique interentreprises a atteint 1,81 trillion de R$ en 2017. Les principales catégories en expansion sont l’industrie des biens de consommation, les organismes gouvernementaux et publics, le commerce de détail, la chimie et la pétrochimie, les télécommunications et les médias.
Différences entre B2B x B2C
Il existe des différences marquées entre les entreprises B2B (Business to Business) et B2C (Business to Consumer). Ce sont les deux modèles commerciaux les plus courants, bien qu’il existe d’autres relations plus complètes comme le B2E (Business to Everyone) et le B2G (Business to Government).
Comprenons les principaux aspects des deux et l’impact sur leur business plan.
Public cible d’achat
Ce qui caractérise une relation B2B ou B2C, c’est la personne qui achète le produit ou le service. Dans le domaine du B2B, les entreprises achètent aux entreprises. En B2C, les consommateurs achètent aux entreprises.
Simple, hein ?
C’est en gros la différence, même si certaines compagnies peuvent servir les deux types de public. Ce qui influe réellement sur ces entreprises, c’est la distinction de comportement entre les acheteurs organisationnels et les consommateurs, comme nous le verrons plus loin.
Délai avant l’achat
Le délai d’achat des entreprises clientes est beaucoup plus long que celui d’un particulier, car il implique des décisions plus complexes. Il suffit de penser au nombre d’aspects qui interviennent dans le choix d’un fournisseur pour un projet, des questions techniques liées aux produits ou aux services à l’adéquation des flux de trésorerie. Il va donc de soi que la fermeture d’une entreprise à une autre prend beaucoup plus de temps.
Nombre de personnes impliquées
Le processus d’achat d’une entreprise peut impliquer un grand nombre de personnes, alors que les relations B2C ne dépendent que d’un seul acheteur. Dans les achats personnels, le client qui commence le processus est le même que celui qui le termine. En revanche, dans les achats d’entreprises, il peut y avoir de nombreux processus et décideurs jusqu’à ce que la transaction ait lieu.
Récurrence de l’achat
Un autre facteur essentiel dans le commerce interentreprises est la récurrence des achats, car il y a une négociation approfondie qui crée un partenariat solide entre les entreprises. Il est fréquent que les relations commerciales entre deux entreprises s’étendent sur plusieurs années, surtout lorsqu’elles portent sur des biens d’équipement. Le consommateur final peut facilement changer de marque d’ordinateur portable, par exemple, mais pas l’entreprise cliente. Elle est soumise à un processus plus complexe et plus long, dans la plupart des cas.
Taille de la vente
Il est évident que les achats des organisations sont beaucoup plus importants en quantité que les achats personnels. Ce volume important d’échanges apporte des avantages à la relation interentreprises, car il augmente le pouvoir de négociation pour obtenir de meilleures conditions de prix, de durée et de service.
Comment fonctionne une entreprise B2B ?
Les entreprises B2B fonctionnent de la même manière que les entreprises B2C ou tout autre modèle commercial : elles créent de la valeur pour les clients avec des offres qui répondent à leurs besoins. La seule différence est que, dans ce cas, les clients sont d’autres entreprises, qui ont leurs particularités et leurs exigences. De la même manière que les entreprises contestent les consommateurs finaux, les organisations B2B cherchent à mieux servir leurs clients corporatifs que la concurrence.
Souvent, ils doivent entretenir une relation très étroite et solide avec les acheteurs, qui sont responsables d’une grande partie de leur chiffre d’affaires. L’un des principaux défis pour les entreprises B2B est de surmonter un phénomène appelé “marchandisation”. Lorsque cela se produit, les clients commencent à considérer les produits de l’entreprise comme des “marchandises”, c’est-à-dire des articles homogènes qui ne diffèrent en rien des autres articles similaires sur le marché.
Cette massification des produits est très préjudiciable à l’entreprise, car elle détruit son avantage concurrentiel sur le marché B2B et peut être facilement remplacée aux yeux des entreprises clientes. Pour éviter ce problème, on devrait continuellement investir dans l’innovation et faire un bon travail dans le marketing B2B, que on va approfondir.
Principales caractéristiques d’une entreprise B2B
Grande volume de ventes
En général, le volume des ventes dans le secteur B2B est énorme, car il couvre la fourniture à grande échelle de biens et de services à d’autres entreprises. Dans de nombreux domaines, le marché B2B est fortement concentré, chaque client étant responsable de l’acquisition d’une grande quantité de produits. Ainsi, le nombre de ces transactions est beaucoup plus robuste que dans le B2C.
Une gestion constante des risques
Les risques encourus dans les affaires interentreprises sont beaucoup plus importants que dans les relations entre entreprises et consommateurs. En effet, les décisions d’achat des entreprises impliquent l’argent des actionnaires et des propriétaires, et toute erreur peut générer des pertes incalculables. Par exemple, un achat de matière première avec des spécifications erronées ou des incohérences peut compromettre l’ensemble de la production de l’entreprise, qui doit assurer la standardisation de ses produits. En outre, les risques financiers liés à la balance commerciale, les risques politiques avec les taxes et les risques environnementaux.
Haut degré d’exigence technique
Dans les entreprises B2B, il n’y a pas de place pour les erreurs et les problèmes liés à la qualité des produits ou des services. En effet, les spécifications techniques des relations commerciales avec d’autres entreprises sont rigoureuses et font l’objet de nombreux processus d’audit et de contrôle. Toute erreur peut être fatale pour la production du client et aussi pour l’image de l’entreprise sur le marché, où il est difficile de reprendre confiance après une crise.
Branding e-Marketing diferenciados
En quête de relations compétitives, rares et bonnes, les entreprises B2B ont besoin de leurs propres stratégies de marque et de marketing pour se positionner correctement et battre la concurrence. Pour commencer, la gestion de la marque doit être particulièrement attentive à un changement impeccable qui transmet les bonnes valeurs aux clients de l’organisation.
Après tout, les clients sont également préoccupés par les marques auxquelles ils seront associés sur le marché B2B, en donnant la priorité à la bonne image et à la fiabilité de leurs fournisseurs.
Qu’est-ce que le marketing interentreprises ?
Le marketing interentreprises, comme mentionné ci-dessus, est entièrement axé sur les relations commerciales interentreprises et leurs particularités. L’aspect fondamental du marketing B2B est que les décisions d’achat ne sont pas prises principalement sur la base d’aspects émotionnels, comme dans l’univers B2C.
Au contraire, le processus d’achat des entreprises est guidé par des facteurs rationnels, couvrant les spécifications techniques, le rapport coût-bénéfice et les procédures normalisées de l’organisation. Il en résulte que les actions interentreprises prennent beaucoup plus de temps à produire leurs effets, car il faut des mois pour les transformer en achat.
En effet, les clients des organisations doivent s’informer des diverses exigences et analyser les contrats avant de prendre une décision, même s’ils ont été touchés par une campagne extrêmement persuasive. En général, la base du marketing B2B est la présentation d’informations sur l’impact technique et d’études de marché de grande valeur.
Types de sociétés B2B
Les entreprises B2B peuvent être classées en fonction de leur modèle d’entreprise et de leur activité finale. Découvrez quelques uns des principaux acteurs.
Transformation
Les entreprises de transformation B2B vendent leurs produits à d’autres industries. En général, ils sont fournisseurs de matières premières pour la fabrication des produits les plus divers. La revente est le modèle de base de la chaîne de distribution, dans laquelle les entreprises vendent aux distributeurs, aux revendeurs et aux grossistes en général. La revente interentreprises se fait également de distributeurs à des détaillants, que ce soit sur le point de vente ou par des canaux de vente directe.
Commerce électronique
Les entreprises de commerce électronique interentreprises méritent une catégorie distincte en raison de la variété des modèles commerciaux possibles. Outre le commerce électronique traditionnel de produits et d’intrants pour d’autres entreprises, le B2B en ligne couvre également des relations plus complexes. Dans le cadre de B2B2C (Business to Business to Consumer), par exemple, deux entreprises concluent une affaire visant à vendre au client final. Cela se produit sur les marchés, où le commerçant négocie son produit par le biais d’un canal de vente externalisé, en cherchant à attirer le consommateur final.
Il existe également les B2E (Business to Employee), qui sont des plates-formes en ligne de vente directe aux salariés des entreprises, avec des conditions spéciales pour les achats.
Exemples d’entreprises B2B au Brésil
Le marché B2B au Brésil est en pleine expansion et compte plusieurs entreprises représentatives. Découvrez quelques-unes des plus connues.
Avantages de la RV
AVR Benefícios est l’une des entreprises les plus traditionnelles dans le secteur des solutions d’avantages sociaux. La Meal Valley de l’entreprise couvre plus de 360 000 établissements agréés et offre des conditions commerciales attrayantes pour la négociation avec les entreprises de tous les segments. La marque est connue pour mener des actions de marketing direct auprès de ses entreprises clientes, offrant des expériences différenciées aux décideurs des entreprises.
APrinti est une imprimerie B2B en ligne avec une impression numérique et offset de haute qualité, qui a remporté le prix de la meilleure entreprise B2B des fondateurs du Brésil. La société offre un service personnalisé aux entreprises, avec des conditions spéciales pour les commandes de plus de 5 000 R$ et les entreprises de plus de 50 employés. Pour les organisations ayant plus de 10 unités ou franchises, les prix sont encore plus attractifs.
Intelipost
AIntelipost est une B2Bastartup qui s’est distinguée par sa plate-forme de pointe dans la gestion du fret. Votre chargeur TMS intègre les expéditeurs (commerce électronique, détaillants et opérateurs logistiques) et les transporteurs, offrant ainsi une vue complète des livraisons et de la réduction des coûts.
Aujourd’hui, la société travaille déjà avec plus de 500 expéditeurs dans des segments tels que l’habillement, la vente au détail en ligne, l’informatique, les livres et le sport.
B2Brazil
AB2Brazil est la plus grande place de marché interentreprises du pays, qui rassemble des entreprises brésiliennes et internationales. La plate-forme permet aux entreprises de se connecter et de conclure des affaires dans les segments les plus divers. Sur le site, il est possible d’acheter et de vendre des produits en toute simplicité, avec une option d’enregistrement premium pour augmenter la visibilité et les opportunités de vente.
Exemples de sociétés de coaching B2B
Omundo do coaching a également ses entreprises B2B, qui fournissent des services à d’autres entreprises dans divers segments. Sachant que toute organisation peut grandement bénéficier des méthodologies de coaching, rien de plus naturel que de disposer de services B2B dans ce domaine.
SBCoaching, par exemple, est une entreprise leader et une référence en matière de formation et de solutions performantes qui sert plus de trois mille entreprises. L’organisation compte environ 300 professionnels spécialisés, dont des employés, des associés et des formateurs répartis dans tout le Brésil.
Les percées de SBCoaching dans les entreprises sont conçues pour augmenter la rentabilité, stimuler la productivité, multiplier les ventes et développer les équipes pour qu’elles atteignent leur potentiel maximum. Il existe des formations sur mesure pour les entrepreneurs, les équipes, les dirigeants et les départements des ventes et des ressources humaines.
Des entreprises telles que Pepsico, Ambev, HSBC, Nokia et Coca-Cola font appel à SBCoaching pour améliorer leurs résultats et garantir des performances exceptionnelles. En outre, la société a formé plus de 35 000 entraîneurs grâce à ses cours exclusifs de reconnaissance internationale.
Conclusion
Si vous ne connaissiez pas encore l’univers B2B, vous disposez maintenant de toutes les connaissances nécessaires pour contextualiser ce modèle commercial.
Une raison simple explique la faible visibilité de ces entreprises : leurs actions de marketing sont exclusivement axées sur le marché B2B, sauf lorsqu’il s’agit de relations B2B2C.
La plupart de ces entreprises communiquent par le biais de stratégies de marketing direct, d’événements d’entreprise et de campagnes de marketing numérique entièrement segmentées. Il est donc rare d’entendre parler d’entreprises B2B, et tout notre répertoire de marques est profondément basé sur les entreprises B2C. Mais d’un autre côté, le chiffre d’affaires du marché B2B est immense, et des billions sont déplacés chaque année dans les coulisses.
