Pour réussir, une entreprise doit se doter d’une bonne stratégie commerciale, définie selon ses types d’activités. Cette dernière regroupe l’ensemble des actions mises en place (ou à mettre en place) dans le but d’atteindre un ou des objectifs bien précis.
Le positionnement : c’est quoi au juste ?
Avant d’entrer dans le vif du sujet, nous tenons d’abord à clarifier quelques termes. Pour cela, nous allons vous donner une définition du mot « positionnement ». Il peut avoir plusieurs interprétations. Dans le domaine du marketing, c’est la place occupée par une entreprise, une marque ou un produit dans l’esprit des consommateurs par rapport à ses concurrents sur différents critères. Mais il peut aussi désigner le positionnement que l’entreprise cherche à atteindre.
Le positionnement est un choix stratégique. Pour définir son positionnement, une entreprise doit identifier le secteur sur lequel il opère et se mettre à la place du consommateur. Elle doit également connaitre ses concurrents et mettre en place une veille concurrentielle pour ne pas se laisser devancer par eux. Pour connaitre le positionnement actuel d’une firme, il faudrait établir une carte perceptuelle. Pour le rédiger au mieux, prenez le temps de sélectionner les critères qui peuvent pousser le client à l’acte d’achat. Listez également tous les points qui différencient les offres de votre entreprise à celles de vos concurrents. Puis, placez les concurrents et l’entreprise sur la matrice. Maintenant, vous pouvez évaluer la place de votre entreprise. Cette carte vous permettra de visualiser concrètement les différents positionnements des différents acteurs du marché ainsi que de déterminer votre positionnement. Si vous êtes en quête d’un spécialiste dans le secteur, visitez https://byo-group.com/
Le développement commercial : qu’est ce que c’est ?
Le développement commercial quant à lui vise à élaborer des choix stratégiques à mettre en place à l’avenir, en tirant des leçons à partir des actions passées. Pour ce faire, les dirigeants ont tendance à analyser et faire un bilan des actions déjà réalisées. Attention ! Développement commercial et positionnement sont deux termes inséparables.
Comment mettre en place une stratégie commerciale redoutable ?
Dans notre environnement actuel, la concurrence est très rude, et les canaux de distribution et de communication sont de plus en plus nombreux, sans oublier les contraintes temps. Idem, les clients changent de comportements à tout moment. Il est donc temps de réviser ses stratégies pour garder et agrandir sa part de marché et pour fidéliser ses clients.
Pour une stratégie commerciale réussie, voici les étapes à suivre :
– Définir des objectifs et classer par ordre de priorité : c’est l’étape numéro 1. La stratégie commerciale est en effet liée aux autres objectifs de l’entreprise. Il faudrait donc qu’elle se concorde avec ces derniers ! Vous pouvez fixer plusieurs objectifs, mais faites attention à ne pas vous disperser
– Définir une cible : une action sans cible est vouée à l’échec. En fait, il est très important dès le départ de fixer une cible pour faciliter le choix de la stratégie à adopter
– Analyser vos forces, faiblesses, opportunités et menaces : faites une analyse qualitative et quantitative. Ainsi, vous pourrez déterminer ce qui a fonctionné ou pas et éviter de refaire les mêmes erreurs à l’avenir
– Mettre au point un plan d’action : votre plan d’action doit comporter le déroulement des actions avec les ressources nécessaires à la réalisation. Cette étape vous permettra de clarifier et synthétiser les idées. De plus, il faudrait mettre en place la stratégie au bon moment pour une meilleure efficacité. Dans ce document, vous devez répondre aux questions QQCCOQ : quoi (pourquoi cette stratégie), que (quelle cible), comment (les moyens nécessaires), combien (quel est le budget nécessaire), quand (quelle est la date idéale ou la durée) et où ?
– Suivre l’évolution du plan d’action : de nombreux outils permettent de suivre de près l’évolution d’une action. N’hésitez pas à les utiliser pour détecter les failles dans votre plan d’action. Vous pouvez aussi mettre des indicateurs personnalisés pour mesurer les résultats
Quoi qu’il en soit, la stratégie commerciale de chaque entreprise doit être unique. Donc, ne copiez pas sur vos concurrents. Construisez votre stratégie en fonction des caractéristiques propres à vos produits, de vos objectifs de vente, et de la position future de votre entreprise sur le marché.
Pourquoi élaborer une stratégie de positionnement et de développement commercial ?
Pour développer les activités d’une entreprise, il est essentiel de mettre au point une stratégie de développement commercial et de positionnement efficace. Cette solution vous permettra de mieux contrôler ou au moins de diminuer les risques économiques. La stratégie commerciale est basée sur des objectifs chiffrés et met au clair les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre. Elle est donc indispensable pour vous donner une image de la voie à suivre pour développer votre activité.
C’est aussi un outil très efficace pour servir de guide sur les actions à mener dans les prochaines années et pour faciliter la prise de décision. Une entreprise sans stratégie commerciale, c’est une entreprise qui ne pourra pas faire face aux fluctuations économiques et défier la concurrence. A l’évidence, c’est une démarche plus ou moins coûteuse, mais qui est susceptible d’apporter des valeurs ajoutées à court, moyen et long terme.
Une bonne stratégie permettra également de redonner confiance aux dirigeants. Mais pourquoi ? Parce que s’ils sont bien armés, ils peuvent trouver les bons termes pour répondre aux clients avec plus d’aisance. Il est donc possible de lister tous les avantages de faire affaires avec telle ou telle firme, et de la choisir plutôt qu’une autre. Et cela peut décoller rapidement les ventes…
La mise en place d’une stratégie commerciale est aussi indispensable pour vous aider à identifier les bons leviers de communication et les meilleures actions à mener, qui s’accordent avec le budget de l’entreprise pour entretenir une bonne relation avec les clients potentiels.
Enfin, vous aurez une chance de valoriser vos produits et vos services ainsi qu’à booster vos profits et à obtenir plus de visibilité. Cela va sans dire, pour croître et générer des marges supplémentaires, chaque entreprise doit trouver les meilleures stratégies pour faire augmenter le chiffre d’affaires. Et voilà le plus grand enjeu de la stratégie de positionnement et de développement commercial.
Comment réussir sa stratégie de positionnement et de développement commercial ?
Votre équipe en interne manque de compétence dans le domaine ? Faites appel à un spécialiste. Il saura définir et exploiter une stratégie commerciale adaptée à la situation de votre entreprise. En effet, puisque chaque entreprise est unique, la stratégie adoptée doit être sur mesure. D’ailleurs, c’est un choix qui peut booster rapidement la performance commerciale de votre boite.
De nombreux experts se sont spécialisés dans la mise en place et suivi des projets de développement et positionnement commerciaux dans le but de satisfaire les besoins des dirigeants d’entreprise. Ils sont en mesure d’accompagner leurs clients dans la définition d’une stratégie pérenne pour optimiser la gestion du portefeuille d’activités.
Attention ! Puisque tous les prestataires ne se valent pas, pour bénéficier d’un accompagnement de qualité, il faudrait prendre le temps de faire une comparaison. Travaillez uniquement avec des professionnels fiables, compétents et sérieux. De même, la réputation et l’expérience peuvent aussi faire pencher la balance. Vaut mieux payer plus cher une agence qui a déjà fait preuve ! De même, exigez des références. Enfin, confrontez les tarifs et méfiez-vous des prix trop alléchants ou trop élevés.
